怎么样才能快速掌握一套电商运营逻辑呢？

ys5258274

电商运营逻辑其实很简单，主要就是4个字，流量和转化。流量分为免费流量和付费流量，也细分为搜索流量和人群流量、站内流量和站外流量。
转化分为点击转化率和支付转化率。

简单介绍，流量就是访客，让更多的人看到你的商品，这叫展现。让更多的人看到你的商品并且点击进去，这才叫有效访客，而让这些访客成功付款，这个就叫支付转化。

打个比方，比如你在线下开了家奶茶店，每天有1000人路过看到你的店铺，这就叫展现量1000，其中有100个人进店，这就是100/1000=10%的访客率，换到线上就是有1000个人看到你的商品，这就是1000个展现量，并且有100个人点击了你的商品，这样就是10%的点击率，如果这100人有10人付款，这样就是10/100=10%的支付转化率。

弄明白了这两点后面运营逻辑就很简单了，作为一个新店，你首要的任务就是获取流量，但是获取流量的目的是为了支付转化，这就要求你需要在引流之前就把内功做好，内功就是提高支付转化率的所有方法。

最核心的一点就是性价比，如果一个产品对比同行连性价比都没有，那么你即使获取再多流量也会大部分流失到同行性价比更高的店里，但是性价比又不是绝对的低价，性价比是一个综合因素，包含价格、赠品、质量、售后、服务、评价等等，也就是说只有你的商品综合性价比偏高的时候，再去引流才会有更高的支付转化率。

前面我们讲了流量分为免费流量和付费流量，也细分为搜索流量和人群流量、站内流量和站外流量。

那么免费流量是什么意思，免费流量就是你的商品本身有足够高的权重，这样平台才会给你更多的免费流量，因为无论淘宝、京东、拼多多还是抖店大部分都是B2C的模式，也就是企业卖给消费者，也有少量C2C的模式，就是淘宝集市店铺，也叫个人店铺，而阿里巴巴则是B2B，也就是企业对企业批发模式。

无论是B2C还是C2C综合搜索排序都是以支付买家数作为核心权重，不像阿里巴巴是以支付金额作为综合排序，这就意味着只有你店铺有足够多的人付款，你的商品和店铺权重才会更靠前。

平台以支付买家数作为核心数据权重，就意味着如果你想获取更多的免费流量，那么你的商品就必须有足够高的支付转化率，足够高的支付转化率也就意味着你的商品有足够高的性价比和人群覆盖，也就是既是大众产品，又比较便宜实惠，质量也不错，这样就更容易把商品打爆，经过我这么多年带店的实操经验来看，核心点最重要的就是你的店铺支付转化率要高于同行同层级平均水平，最好是接近同行同层级优秀支付转化率的水平，这样你的店铺搜索才有更大的可能引爆。

付费流量很容易理解，就是你花钱推广带来的流量，目前淘宝主流推广以万相台为主，淘宝客为辅，万相台细分为关键词推广和人群推广，关键词推广就是把我们平时买东西搜索的那个关键词作为推广方式，比如我要买一件t恤,我就会直接搜索“t恤男短袖”，这里面t恤就是核心词，后面的就是属性词也叫长尾词、热词，要特别注意这个顺序，大多数人买东西都是先输入想购买的核心词然后才会加属性词和热词，这就意味着我们在写标题和做标题优化的时候也要以核心词在前的方式进行组合。

人群推广则是以图片的方式主动呈现给消费者，这就需要对图片的美观度、性价比和人群精准度有一个很清晰的判断逻辑，比如我以前卖名庄红酒的时候，我用钻石展位主动投放红酒海报，投放地域只投放一线城市，投放人群只投放高客单消费的酒水人群和店铺加购人群，投产平均做到了60多，比如你想卖雨伞，那么你就要对天气特别敏感，主动投放经常下雨的这些城市人群，比如你卖首饰盒，那么你的人群画像就是以准备结婚的女性或者婚后不久的女性为主。

大多数情况下，我们在推广的时候只开站内推广即可，活动的时候或者高支付转化率的时候再考虑增加站外推广投放，也就是说，大多数店铺的运营节奏都是根据大促活动来的，比如淘宝活动分为S级活动和频道活动，S级活动比如每年的38女王节、618、99划算节、双十一、双十二、年货节这些，频道活动比如聚划算、天天特卖、红包签到等等。日常推广的时候我们就控制好花费即可，大促预热的时候大幅增加推广预算，增加各种渠道引流，等活动开始的时候再重点投放收藏加购的人群进行收割。

流量介绍完了接着介绍一下转化，很多小卖家前期没做好基础就盲目开推广进行引流，结果钱也花了，访客也有了，就是没有成交，这是什么原因？
原因就是出在你的链接和推广方式上，你的链接有没有做好基础销量和评价，有没有对比同行的价格，如果这些都做好了还是没有人下单，你有没有考虑到是你的推广方式有问题，比如你明明是标品，却用了人群推广或者全站推广，标品的意思就是产品名字、外观和属性都一致的产品，比如数码产品、书籍这种，非标品就是款式不同的产品，比如衣服、鞋子等等。一般情况下，标品的推广方式主要是以关键词推广为主、淘宝客推广为辅，而非标品则是关键词推广和人群推广同时进行，如果客单价比较低，转化比较高，就可以以人群推广为主，关键词推广为辅，反过来如果客单价和利润都比较高，就可以重点推广关键词。

绝大多数情况下，如果手动推广尽量不要添加核心词，因为核心词往往又贵转化又低，最好就是多添加一些长尾词，除非是类目top级的选手可以重点推广核心词。

大部分店铺数据差都是因为内功没做好，也就是转化这块没有做好，内功包括做好标题优化、主图优化、做好基础销量和评价、维护好DSR动态分和店铺综合体验分，如果动态分低就主动做一下晒图活动，如果综合体验分低看一下是质量问题、客服问题还是物流问题，质量问题就发货前多把控下质量、客服问题就重点做好话术储备、物流问题就多加个快递测试一下揽件和派送数据。

正常情况下，如果你的店铺支付转化率很低，那么就减少推广，重点做一下内功优化，如果你的店铺支付转化率高于同层级平均水平了，那么就增加推广投放，然后增加产品线、做好关联销售，提升整体客单价，店铺优化也要以支付转化率为核心判断依据，一般店铺内的产品分为低客单、中客单和高客单，那么店铺前期就可以重点推广低客单的产品作为引流款，中期再推广一些中高客单的产品作为利润款，优先推广中客单高转化的产品，减少对低转化产品的推广，这样才能快速提高店铺的整体支付转化率。

穷则思变,差则思勤,富则思远，放到电商一样有效，店铺整体差就先做好内功提升转化然后加大引流，店铺整体效果好就增加产品线和投入，用超市的思路代替零售店的模式。